Für jemanden, der schon Jahre im Vertrieb unterwegs ist, ist es kein neuer Ansatz: Value Based Selling. Der Ansatz ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen, und das eigene Produkt/Dienstleistung entsprechend auszurichten. Dies kann im ersten Schritt auf Basis von Marktsegmenten (Kundengruppen) und in der Verfeinerung dann bis auf einzelne Business Cases heruntergebrochen werden. Die Fragestellung ist vereinfacht:
Was bringt speziell unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung dem Kunden?
Die Überlegung dahinter ist der Gedanke, dass ein Kunde, der keinen signifikanten Mehrwert in einem Produkt sieht, dieses entweder ohne lange zu Überlegen bei einem Konkurrenten oder durch ein anderes Produkt ersetzt, welches mehr Wert für das eigene Unternehmen verspricht. Das wollen wir jedoch verhindern, da ein Bestandskunde der günstigste Kunde ist.
Wie geht man vor?
Man versucht sich in den Kunden hineinzuversetzen und dessen “Probleme” und Bedürfnisse so klar wie möglich zu erfassen. Dies kann mit dem Kunden zusammen in Gesprächen entwickelt werden oder über eine Analyse des Marktes oder auch beides geschehen.
Wichtig ist, dass diese Erkenntnis nachvollziehbar dokumentiert wird, um die Information bei der nächsten Ausschreibung parat zu haben und weiterzuentwickeln.
Gerne helfen wir Ihnen ein Value Based Selling – System aufzubauen. Es ist nicht wirklich Rocket Science – jedoch wird verstecktes Know-how Ihres Vertriebs abgefragt und dokumentiert.
Und mal ehrlich: Wer seinen Kunden nicht kennt, der kennt sein Produkt doch auch nicht.
