Nicht jeder Kunde ist gleich viel wert – nach Pareto macht ein Unternehmen 80 % des Umsatzes mit 20 % der Kunden. Wenn man sich mit dem Thema beschäftigt, kommt man recht schnell zum Thema CLV (Customer Lifetime Value).
Was ist der CLV? Das ist je nach Geschäftsmodell recht individuell zu definieren. Üblicherweise gehen z.B. Frequenz von Bestellungen, Datum der letzten Bestellung und Umsatz bzw. Renditen in diese Berechnungen ein.
Dies wird z.B. über historische Daten dann in ein mathematisches Modell gepackt, welches dann den (relativen) Wertes eines Kunden für eine Firma ausdrückt.
Im B2C Online Geschäft sind solche Größen schon lange übliche KPIs, im traditionellen produzierenden Gewerbe werden leider immer noch irreführende KPIs wie CPA (Cost per Akquisition) verwendet.
Warum das falsch ist, zeigt ein einfaches Beispiel:
Ein Maschinenbauer hat Kosten von 100.000 € um den ersten Auftrag bei einem bestimmten Kunden zu bekommen. Auf den ersten Blick wird jeder Geschäftsführer zu seinem Vertriebler sagen: “Sind Sie verrückt?”. Wenn man jedoch einen Opportunity von sagen wir 1Mio pro Jahr für 10 Jahre realisieren kann, dann sind die 100.000 € eine vernünftige Investition. Oder?
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